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    題名: 中國銷售通路佈建之成員管理應用策略行銷4C分析
    中國銷售通路佈建之成員管理應用策略行銷4C分析
    作者: 王佑銘
    貢獻者: 邱志聖
    王佑銘
    關鍵詞: 頂新
    康師傅
    零售通路
    行銷通路管理
    策略行銷
    通路成員
    經銷商管理
    零售商管理
    日期: 2012
    上傳時間: 2013-09-02 16:15:14 (UTC+8)
    摘要: 自從大陸改革開放後,企業赴大陸投資的產業從外銷市場逐漸轉變為以數十億消費人口為主的內銷市場,預期中國消費品市場潛力龐大,所以台商們也紛紛轉往內銷發展。中國大陸受到地理、民族、宗教、文化、經濟、氣候等環境影響之下,各地區消費習慣、口味差別很大,對於品牌商在產品開發、銷售通路發展與管理方面造成困擾。雖然在這麼多環境與條件限制下,康師傅仍能夠抗服這些障礙,且在歷經多次通路精耕之後,成功地將產品滲透至中國大陸的各個角落。
    本研究主要探討康師傅在行銷通路發展上,如何與經銷商和零售商建立緊密的合作關係,接著,以策略行銷4C分析理論作為分析架構,利用其主要的四項交換成本外顯單位效益成本、資訊搜尋成本、道德危機成本和專屬陷入成本作為分析架構。本研究屬於質性之探討性研究,以次級資料的蒐集整理和個人在業界經驗與實際訪談為基礎撰寫成個案,藉由此四項變數分析康師傅與經銷商、零售商的交換成本,提出行銷通路經營管理的建議給有意發展銷售通路的品牌商參考。
    書頁 I
    博碩士論文上網授權書 II
    學位考試委員會審定書(簽名頁) III
    摘要 IV
    謝誌 V
    目次 VI
    第一章 緒論 1
    第一節 研究背景與動機 1
    第二節 研究目的 2
    第三節 研究方法與流程 3
    第二章 文獻探討 5
    第一節 行銷通路管理 5
    第二節 策略行銷4 C架構 9
    第三章 個案公司介紹 20
    第一節 大陸零售產業介紹 20
    第二節 康師傅公司介紹 23
    第三節 康師傅銷售通路發展 31
    第四節 康師傅銷售通路研究議題 41
    第四章 康師傅通路成員管理的策略行銷4C分析 42
    第一節 總公司與經銷商之交換成本探討 44
    第二節 分公司與經銷商之交換成本探討 48
    第三節 總公司與直營KA之交換成本探討 54
    第四節 分公司與零售點之交換成本探討 63
    第五節 康師傅與通路成員動態關係探討 67
    第五章 結論與建議 69
    第一節 研究結論與限制 69
    第二節 研究建議 72
    參考文獻 74
    參考文獻: 一、英文部分:
    1. Peter Cheverton, 2004, Key Account Management 3rd Edition, UK: Kogan Page.

    二、中文部分:
    1. Kotler, P.,2007,行銷管理:亞洲觀點四版(謝文雀譯),台北:華泰文化。
    2. Kotler, P.,2004,行銷學原理(方世榮譯),台北:東華書局
    3. 邱志聖,2010,策略行銷分析-架構與實務應用,三版,台北:智勝文化。
    4. 戴國良,2012,通路管理:行銷策略與企劃實戰案例(三版),台北:鼎茂圖書。
    5. 中投顧問,2012,中國零售業投資分析及前景預測報告,中國:中投顧問
    6. 康師傅控股,2012,通路精耕規劃,中國:康師傅控股內部資料。
    7. 康師傅頂津,2010,康師傅飲料渠道策劃書,中國:康師傅控股內部資料。
    8. 劉曉波,2003,康師傅99%努力+1%的靈感,中國:九鼎國際文化。
    9. 周俊、陳小龍,2010,通路精耕︰康師傅行銷中國的利劍,中國:電子工業出版社。
    10. 洪順慶,2006,台灣品牌競爭力,台北:天下雜誌。
    11. 許英傑,2009,零售管理,台北:華泰文化。
    12. 吳清南、林建強,2007,經銷商管理手冊,台北:憲業出版。
    13. 黃家德,2008,廠商掌握零售賣場的竅門,台北:憲業出版。
    14. 李範亞,2011,中國嬰兒奶粉市場之策略行銷分析:以Y集團為例,政治大學經營管理碩士學程企管組商學碩士論文。
    15. 侯建明,2009,從康師傅個案看我國FMCG的分銷渠道管理,中國中山大學工商管理碩士論文。

    三、 網路資料
    1. 邱志聖,2012,4C架構的101分析,策略行銷4C分析架構新知網站http://sma4c.blogspot.tw/2012/12/4c101.html
    2. 康師傅,2012、2011,年度財務報告,康師傅控股網站http://www.masterkong.com.cn/investor/financial/FinancialReport/
    3. 王冠群,2012,康師傅確立江湖地位的秘密武器,和訊博客http://budaowengwangguanqun.blog.hexun.com.tw/78007284_d.html
    4. 黃河,2011,一味到百味 康師傅亮出秘密武器,http://www.tingyi.com/big5/trends/news/LatestInfo/20111009/24051.shtml
    5. 互聯網,2012,品牌飲料發展變革史,互聯網http://www.959.cn/class/2012/1120/156103.shtml
    描述: 碩士
    國立政治大學
    商管專業學院碩士學位學程(AMBA)
    101380033
    101
    資料來源: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0101380033
    資料類型: thesis
    顯示於類別:[管理碩士學程/商管專業學院碩士學位學程 AMBA] 學位論文

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