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    Title: 顧客價值導向行銷模式之研究-以國際藥廠在台之營運為例
    A case study on customer value-based marketing - the operation of an international pharmacutical company in Taiwan
    Authors: 陳建良
    Chen, Chien-Liang
    Contributors: 于卓民
    Yu, Chwo-Ming
    陳建良
    Chen, Chien-Liang
    Keywords: 顧客價值
    行銷模式
    客戶區隔
    變革
    Date: 2016
    Issue Date: 2017-03-01 17:08:36 (UTC+8)
    Abstract: 西藥產業是一個競爭非常激烈的行業,要想在這充滿挑戰的紅海中,開闢出一條康莊大道,成功解決業務代表的困境,包含(1)與醫師互動,(2)回應醫師需求及(3)提升醫師滿意度,為致勝的主要關鍵,也是各大國際藥廠努力的方向。為此,本研究以一家全球前十大的國際藥廠在台之營運為例,來探討「顧客價值導向行銷模式之內涵」及「如何在組織之中推動顧客價值導向行銷模式」。
    「顧客價值導向行銷模式」,主要內涵有二:第一為「客戶區隔」,目的在幫助業務代表精進與醫師的互動關係;第二為「銷售流程」,包含「發掘」、「識別機會及後果」、「客製化解決方案」及「確認價值」四個步驟,主要在探詢「顧客需求」,以便提供價值,達到提升顧客滿意的目標。研究結果發現,這種以醫師為中心,來發展對談的方式,能獲得醫師的認同,有效解決業務代表的困境。
    「在組織內部推行顧客價值導向行銷模式」,包含三個階段:第一是「準備」,第二是「執行」,第三是「後續追蹤與評估」,目的在於解決「人員抗拒」及「啟動變革」的問題。研究結果發現,Kotter變革啟動的八個步驟符合實際的需求,且「人員抗拒」的問題一直都會存在,尤其是執行開始後至六個月之間,最為關鍵。此段期間,「研擬適當的獎懲方案」及「呈現短期的變革成果」,是宣示公司變革的決心及強化人員執行的信心之兩個必需採取的行動,對在組織內部成功地推行頗為重要。
    最後,本研究亦提出了建議給台灣醫藥公司及未來的研究方向。
    Reference: 一、中文文獻:
    1.方至民主編(2014),管理學:整合觀點與創新思維,3版,台北:前程文化。
    2.台灣賽捷整理(2013),從醫師角度看藥廠行銷的有效性(二)會後摘要,
    台北:中華民國藥品行銷暨管理協會(未出版)。
    3.洪順慶(2015),行銷管理,5版,台北:新陸書局。
    4.黃賀(2013),組織行為:影響力的形成與發揮,2版,台北:前程文化。
    5.溫金豐(2015),組織理論與管理:基礎與應用,3版,台北:華泰文化。
    6.榮泰生(2014),圖解研究方法,台北:五南出版。
    7.蔡敦浩、李慶芳、陳可杰(2013),管理學:以服務為導向的新觀念,
    2版,台中:滄海書局。
    8.劉文良(2013),顧客關係管理:新時代的決勝關鍵,3版,台北:碁峰資訊。
    二、英文文獻:
    1.Fleming,J.H.,Coffman,C. and Harter,J. K.(2005),”Manage your Human Sigma”,Harvard Business Review,83(7),106-114.
    2.Herzog,N. and Aziz,K.(2008), Key Player Segmentation: A market research project conducted for Lilly,London:GFK Healthcare(Unpublished).
    3.Kotler,P. and Armstrong(2016), Principles of Marketing, 16th ed.,London:Pearson.(廖淑伶、馬友薏編譯,行銷管理,3版,台北:高立圖書。)
    4.Kotler,P.(2014), Marketing Management: An Asian Perspective, 6th ed., London:Pearson.(謝文雀編譯,行銷管理:亞洲觀點,台北:華泰文化。)
    5.Kotter,J. and Cohen,D.(2002), The Heart of Change, Jackson, TN:Client Distribution Services (潘東傑譯,引爆變革之心,台北:天下文化。)
    6.Osterwalder,A., Pigneur,Y., Bernarda,G., and Smith,A.(2015), Value Proposition Design, Hoboken, NJ:John Wiley & Sons Inc. (季晶晶譯,價值主張年代,台北:天下雜誌。)
    7.Robbins, Stephen P.(2014a), Management, 12th ed., London:Pearson.
    (林孟彥、 林均妍合譯,管理學,台北:華泰文化。)
    8.Robbins, Stephen P. (2014b), Organizational Behavior, 15th ed., Upper Saddle River, NJ:Prentice-Hall.(黃家齊譯,組織行為學精華版,15版,台北:華泰文化。)
    9.Robbins, Stephen P.(2012), Essentials of Organizational Behavior, 11th ed., London: Pearson.(林財丁、林瑞發譯,組織行為,11版,台中:滄海書局。)
    10.Zaltman, G. (2003), How Customers Think - Essential Insights into the Mind of the Market, Boston, MA:Harvard Business School Press.
    Description: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    103932189
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0103932189
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[經營管理碩士學程EMBA] 學位論文

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