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https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/146956
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| Title: | 壽險公司業務員外溢保單銷售模式導入銀行通路之研究－以A壽險公司為例
A Case Study On The Marketing Strategy Of Insurance Products With Spillover-Effects In The Bancassurance Channels |
| Authors: | 秦國芬
Chin, Kuo-Feng |
| Contributors: | 彭金隆
Peng, Jin-Lung
秦國芬
Chin, Kuo-Feng |
| Keywords: | 外溢保單
銀行保險
業務員通路
銷售模式
Spillover Effect Policies
Bancassurance
Agent
Sales Model |
| Date: | 2023 |
| Issue Date: | 2023-09-01 15:08:44 (UTC+8) |
| Abstract: | 台灣銀行保險的發展從民國81年起已走了約30年的歷程；從早期保經代成立銷售簡單的意外險，到銀行為了去化資金的利率變動型年金、儲蓄險，或是訴求反應市場利潤機制及享受節稅的投資型商品，以及保障門檻法則上路後，保險回歸保障本質下的保障型商品等，保險商品的種類趨向多元，銀行保險的重要性也與日俱增，而這些演進都與大環境密不可分；在現今健康意識抬頭、法規放寬和政府鼓勵下，外溢商品也開始蓬勃發展，並在業務員通路具有一定規模。在銀行保險商品高度競爭，以及保險公司接軌IFRS 17的考量下，欲加以探討業務員在外溢保單的成功銷售模式是否有機會導入銀行通路或是可借鏡之處。
本研究透過個案研究法及深度訪談進行彙整分析，研究發現外溢保單在業務通路的成功來自於：一、後疫情時代下人們對健康的意識提高；二、保險公司由上到下的策略推動並輔以競賽及高佣金率形成公司銷售氛圍；三、相關知識的專業培育提升業務員的銷售技能。而在銀行保險導入銷售外溢保單上，一站式購足與多樣化產品線使銀行具備動機導入外溢商品，而第一線的銷售意願來自於：一、特定客群的選擇及差異化訴求，有機會讓理專願意嘗試銷售外溢商品；二、高商品佣金率和獎勵的設計為必要要求，三、行政流程的順暢及效率是重要的關鍵因素，如何比照業務員通路能夠鎖定銀行特定客群，推出差異化適合的商品，將是保險公司未來重要的議題。
The development of Bancassurance in Taiwan has undergone approximately 30 years since 1992. It started with the establishment of insurance agencies selling casualty insurance. Over time, banks introduced interest-linked annuities, savings insurance to utilize funds, and investment-type products that respond to market profit mechanisms and offer tax benefits. With the implementation of threshold rules, insurance products have shifted back to protection-oriented products that focus on the essence of insurance coverage. The types of insurance products have become more diverse, and the importance of Bancassurance has also increased day by day. These evolutions are closely tied to the overall environment. In the present day, Spillover Effect Policies have also started to flourish and have gained a certain scale through agents, due to the rising health awareness, relaxation of regulations, and government encouragement. In the highly competitive market of Bancassurance products, and with the consideration of IFRS 17, it is worth exploring whether successful sales models of Spillover Effect Policies by agents could be introduced into Bancassurance or if there are any valuable insights to be gained.
Study adopted a case study approach and conducted interviews for analysis. It was found that the success of Spillover Effect Policies in agents was attributed to several factors. First, the increasing awareness of health in the post-pandemic era played a significant role. Second, the top-down strategies of insurance companies, combined with competition and high commission rates boosted a sale. Third, the professional development of agents through relevant knowledge and expertise enhanced their selling skills. When it comes to the introduction of Spillover Effect Policies in Bancassurance, the availability of one-stop purchasing, and a diverse product line motivates banks to adopt Spillover Effect Policies. The willingness of frontline sales comes from several factors. First, the opportunity to cater to specific customer segments and their differentiated demands encourages relationship managers to consider selling Spillover Effect Policies. Second, a high commission rate and well-designed incentives are essential requirements. Third, smooth and efficient administrative processes are crucial factors to be considered. Identifying specific customer segments and launching products that are differentiated and suitable will be important issues for insurance companies in the future. |
| Reference: | 王佩琴，2022，壽險業務員對外溢保單銷售意願之研究－以C壽險公司中MDRT會員為個案。國立中正大學高階主管管理研究所碩士論文，嘉義，臺灣。
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| Description: | 碩士
國立政治大學
經營管理碩士學程(EMBA)
109932134 |
| Source URI: | http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0109932134 |
| Data Type: | thesis |
| Appears in Collections: | [Executive Master of Business Administration] Theses
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