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    Title: 銀行財富管理導入理財規劃之銷售管理研究
    The sales approach research that wealth management lead in Financial pleanning in Taiwan Banks.
    Authors: 尹志龍
    Contributors: 沈中華
    Shen， Chung-Hua
    尹志龍
    Keywords: 銷售規劃
    財富管理
    sales approach
    Wealth Management
    Date: 2006
    Issue Date: 2009-09-12 12:28:15 (UTC+8)
    Abstract: Charles and Lynn(2004)認為財富管理的定義，是由不同型態的投資工具組成，透過理財專員釐清投資目標、風險承受度及達成目標的時間，進行有系統規劃，創造客戶最高報酬。然而台灣銀行業在雙卡風暴後，紛紛轉戰財富管理市場，透過產品銷售，搶佔客戶荷包，收取手續費，創造銀行獲利。事實上，銀行的理財專員仍以產品銷售導向，將投資性產品賣給客戶，這樣的模式與財富管理的精神相差甚遠，銀行瞭解這樣經營下，未能讓銀行持續高成長，於是國內領導銀行為突顯差異化經營，已開始導入理財規劃，企圖開創新局，讓獲利持續成長。
    經本研究調查，國內理財專員的銷售管理制度，從銷售規劃的獎金制度及績效衡量，仍是以產品收益為主要目標，生產力更是主要年度評量指標，這樣的銷售管理並無法真正落實理財規劃，本研究利用個案研究方式，探索國外成功經驗的銷售規劃，比較國內銀行的差異，提出落實理財規劃時，在銷售管理的建議方式。
    首先，針對獎酬規劃應調整為重視質化數據及量化績效，兩者比重差異不應差距太大，質化數據讓理財專員重視高資產淨值客戶的滿意度及銷售流程，量化評量著重於客戶資產的淨增、理財規劃的完整性及投資分散，而不是只重視生產力及銷售量；其次理財專員在理財規劃的專業能力，也應同時提昇，在導入理財規劃時，應重視銷售流程及執行能力，並透過檢測機制讓主管與理財專員專注客戶價值；最後，主管在年度評量升遷或獎金時，將不在只是提拔銷售績效佳的理財專員，應該重視真正落實理財規劃的同仁。
    國內財富管理業務近三年雖然有兩位數成長，國外個案分析後發現，落實理財規劃有高達70%的成長率，同時客戶滿意度及往來資產明顯提昇，透過此次研究，提供國內銀行導入理財規劃制度時，在銷售管理的調整與建議。
    "第一章 緒論........................................... 6
    1.1 研究背景與動機............................................. 6
    1.2 研究目的................................................... 8
    1.3 研究流程................................................... 9
    第二章 文獻探討.................................. 10
    2.1 財富管理業務............................................... 10
    2.1.1 亞洲財富管理發展....................................... 10
    2.1.2 台灣財富管理發展....................................... 13
    2.2 銷售管理分析............................................... 20
    2.2.1 理財專員定義........................................... 21
    2.2.2 理財專員的銷售規劃..................................... 21
    2.2.3 理財專員的銷售流程..................................... 25
    2.2.4 理財專員的訓練計劃..................................... 28
    第三章 研究方法.................................. 32
    3.1 研究架構................................................... 32
    3.2 研究方法................................................... 32
    3.3 相關要素影響研究........................................... 33
    第四章 個案研究.................................. 39
    4.1 個案研究(一)............................................... 39
    4.2 個案研究(二)............................................... 44
    4.3 個案研究分析............................................... 50
    第五章 結論與建議................................ 51
    5.1 研究結論................................................... 51
    5.2 研究建議................................................... 52
    5.3 研究限制................................................... 53
    參考文獻......................................... 56
    附 錄......................................... 57
    附錄一 銀行辦理財富管理業務應注意事項............................ 59
    附錄二 銀行辦理財富管理業務作業準則.............................. 66
    Reference: 中文部分
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    2. 一銀產經資訊，2005年，財富管理業務之規範， 2月。
    3. 一銀產經資訊，2004年，中國私人銀行業務以及財富管理業務發展概況，12月。
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    5. 吳小慧，2004年，人格特質對工作績效影響之探討-以F銀行財富管理事業群人員為例，國立中央大學人力資源管理研究所碩士在職專班論文。
    6. 吳承達，2004年，高所得者專業、智慧、效率的財富管理方法與實例探討--如何將投資風險轉換為獲利契機？，實用稅務，9月。
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    27. 鄭如玲，2004年，理財專員業務績效影響因素之研究-以C銀行為例，實踐大學企業管理研究所碩士論文。
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    英文部分
    1. Bryan Foss & Merlin Stone(2002). CRM in financial services. IBM.
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    3. Merrill Lynch & Capgemini(2006). Asia-Pacific Wealth Report, pp.1-10.
    4. The VIP Forun(2005). Window on the future. Top trends in wealth management 2006. Corporate Executive Board. pp. 25-30.
    Description: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    93932216
    95
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0093932216
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[經營管理碩士學程EMBA] 學位論文

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