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    Please use this identifier to cite or link to this item: https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/30687


    Title: 以零售點銷售數據制定行銷決策 - 以某中國品牌為例
    Authors: 鄭淑蓮
    Debbie Jeng
    Contributors: 洪順慶
    鄭淑蓮
    Debbie Jeng
    Keywords: 中國零售市場
    銷售數據
    行銷決策
    價值分析
    通路決策
    銷售分析
    POS
    dealership
    dealer management
    channel management
    Date: 2007
    Issue Date: 2009-09-12 12:40:05 (UTC+8)
    Abstract: 中國，最近幾年每年都是以9-10%經濟成長在成長著， 經濟學者們對中國的經濟成長，仍然預測未來10-15年，中國仍然將以每年9-10%的持續高成長，則內需市場亦將持續擴大；從行銷上來看，中國正由“世界的工廠”走向到“世界的市場”，因為中國內需市場的高成長率，已經成為世界主要的高成長消費市場之一。
    然而在高成長的市場，市場佔有率是品牌發展的著重點，大多數品牌在中國的行銷管理上尤其著重於佈局渠道的發展與管理；而其中渠道管理更是重點中的重點。因而本論文中將探討的是，如何運用渠道銷售數據來制定市場決策，提升及優化市場行銷的效益。
    本研究將以某中國品牌為例，透過其零售點的POS數據，分析並與發現其市場議題，協助市場決策的的制定及行銷策略的擬定。在數據分析上將涵蓋：總體銷售（進/銷/存）分析、零售分析、銷售結構分析，零售點價值分析等四大部分，以銷售數據實際列舉其市場議題，瞭解其現況，並探究其可能的行銷解決方案和市場決策。
    China has been enjoying an annual economic growth of 9–10% in recent years. Economists are predicting that China will continue its growth at 9–10 % per year in the next 10–15 years. In addition, domestic demands will also keep growing. Such a prediction can be interpreted in Marketing terms into the fact that China is transforming from "World`s Factory" into "World`s Market". China`s domestic market has become one of the major consumer markets with high growth in the world.

    In a market of high growth rate, market shares of a brand are the focus of brand marketing. Most brands in China focus its marketing efforts on the development and management of channels. Of the two, management of channels is more important. This thesis, therefore will discuss how to determine marketing strategies for their utmost efficiency with the sales statistics gathered from all channels.

    This research will be based on the statistics gathered from the POS of a certain brand in China. It will analyze the numbers and discovers points of interests to plan for the strategies for markets. The analysis of the statistics include: Overall Sales Analysis (Purchase/Sales/Inventory), Retail Analysis, the Analysis of sales structures, Analysis of Value at the POS. With these analyses, point of interests, current status can be discovered, marketing solutions and strategies can be made.
    第一章 緒論 ………………………………………………………… 8
    第一節 研究目的 ………………………………………… 8
    第二節 研究範圍與限制 ………………………………… 8
    第三節 研究方法 ………………………………………… 9

    第二章 個案公司的背景與發展歷程 ……………………………… 10
    第一節 個案公司的企業發展歷程 ……………………… 10
    第二節 個案公司主要產品說明 ………………………… 11
    第三節 個案公司經營現況說明 ………………………… 11
    壹. 企業經營的文化與價值觀 ………………… 11
    貳. 個案公司經營說明 ………………………… 12
    參. 個案公司創始人簡介 ……………………… 14

    第三章 個案說明 …………………………………………………… 17
    第一節 零售業務達成狀況 ……………………………… 17
    第二節 銷售渠道說明 …………………………………… 18
    壹. 銷售渠道的表現 …………………………… 18
    貳. 零售網絡的成長 …………………………… 19
    參. 零售網絡的區域分佈 ……………………… 20
    第三節 數據分析前的思考架構與邏輯 ………………… 21
    壹. 思考邏輯（一）：思考的層次與結構 …… 22
    貳. 思考邏輯（二）：提升業績的藍圖 ……… 23
    參. 思考邏輯（三）：80/20法則 …………… 24
    肆. 思考邏輯（四）：價值光譜 ……………… 25
    第四節 數據分析的流程規劃 …………………………… 26

    第四章 分析與發現 ………………………………………………… 29
    第一節 銷售總體分析 …………………………………… 29
    第二節 零售分析 ………………………………………… 33
    壹. 零售分析–銷售旺季/月份 ……………… 33
    貳. 零售分析–“成長”關鍵月份 …………… 35
    參. 零售分析–店數/店效/坪效 ……………… 37
    第三節 銷售結構分析 …………………………………… 40
    壹. 銷售結構分析 ……………………………… 40
    貳. 銷售結構分析–售點經營 ………………… 45
    第四節 售點價值分析 …………………………………… 47
    壹. 售點貢獻值分析–全國售點 ……………… 47
    貳. 全國售點貢獻值vs客戶售點分佈占比 …… 49
    參. 售點貢獻值分析–客戶個別分析 ………… 51
    肆. 售點經營分析 ……………………………… 53

    第五章 建議與結語 ………………………………………………… 56
    第一節 數據分析的摘要 ………………………………… 56
    第二節 建議–實施客戶分類管理 ……………………… 60
    壹. 客戶關係管理建議一 ……………………… 60
    貳. 客戶關係管理建議二 ……………………… 63
    第三節 個案結語 ………………………………………… 65

    附錄 參考文獻 …………………………………………………… 68
    Reference: 1. 大前研一(2005)，思考的技術：培養具有競爭力的思考途徑，商周出版。
    2. 石井榮造(2008)，圖解行銷與市場分析，大是文化。
    3. 周怡慶(2001)，『零售連鎖業e 化的起點：POS 系統』，資訊與電腦，第252期。
    4. 周春芳(2000)，流通業現代化與電子商務，五南圖書。
    5. 洪順慶(2005)，從心行銷：從滿意到愛慕的服務祕訣，天下雜誌。
    6. 洪順慶(2005)，行銷管理，三版，新陸書局。
    7. 洪順慶(2006)，台灣品牌競爭力，天下雜誌。
    8. 陳怡真(1997)，「商店品牌產品購買行為之決定性因素」，國立台灣大學商學研究所，碩士論文。
    9. 陳振燧、洪順慶（1998），「顧客基礎品牌權益建立之研究」，管理學報，第十五卷。
    10. 陳振燧、洪順慶(1999)，「消費品品牌權益衡量量表之建構－顧客基礎觀點」， 中山管理評論，第七卷。
    11. 張保隆、伍忠賢(2005)，零售業管理，全華書局。
    12. 黃俊英(2005)，行銷研究－管理與技術，七版，華泰文化。
    13. Koch, Richard (2006)，80/20法則，大塊文化。
    Description: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    94932418
    96
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0094932418
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[經營管理碩士學程EMBA] 學位論文

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