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    Title: 資料探勘於保險電話行銷之實證研究
    An Empirical Study on Data Mining in Insurance Telemarketing
    Authors: 方國莉
    Contributors: 張士傑
    方國莉
    Keywords: 直效行銷
    顧客關係管理
    顧客回應模型
    羅吉斯回歸
    Date: 2012
    Issue Date: 2013-02-01 16:50:53 (UTC+8)
    Abstract: 隨著國內金融市場的蓬勃發展,競爭日趨激烈,必須開發不同之銷售通路以降低經營成本與增加銷售規模,而電話行銷市場為金融業爭取市占率的主要競爭策略,其中又以保險電話行銷為最主要,在有限人力規模及商品差異性低之市場競爭下,消費者資訊更顯出其重要,因而開拓消費者資訊及如何自各戶名單篩選適合銷售之客戶名單成為保險電話行銷成功的重要關鍵。
    本研究主要是探討零售業客戶之消費行為與保險電話行銷成交之關聯性,利用資料探勘技術建構回應模型,同時找出適合保險電話行銷的客戶資訊,進而達到建立最佳成本效益之人力配置。本研究實證樣本資料為電話行銷業與零售業者合作銷售之個人壽險資訊,取得之樣本客戶名單數為252,727筆,並於2010年08月至2011年07月進行撥打,成交客戶1,071筆,成交率為0.43%,此成交率低於可獲利之狀態,且銷售人員也不願意撥打,故此名單將不適合保險電銷的經營。本研究利用資料探勘技術進行歸納、分析及評分,找出高回應率的顧客族群且高於損益兩平成交率的名單以適合保險電銷的經營,同時避免浪費人力資源。
    本研究發現客戶之年齡、職業、過去交易行為等變數皆對成交率有正面顯著影響,且若將客戶透過本模型篩選後並給予評分,再依其分數由高至低排序後,以每以5%均切為20等份,可發現前5%客戶成交率為1.31%,較原先成交率提升3.06倍,故經歸納結果分析,透過資料探勘技術對客戶進行分層,可有效地配置行銷資源,提高電話行銷的經營效率。
    "謝誌 I
    論文摘要 II
    目錄 III
    圖目錄 IV
    表目錄 V
    第一章 緒論 1
    第一節 研究背景 1
    第二節 研究動機 4
    第三節 研究目的 6
    第四節 研究架構及流程 7
    第二章 文獻探討 9
    第一節 直效行銷 9
    第二節 電話行銷 14
    第三節 資料探勘之文獻探討 20
    第四節 顧客關係管理 32
    第三章 研究方法與研究設計 36
    第一節 研究範圍與研究對象 37
    第二節 研究變數與操作定義 38
    第三節 羅吉斯迴歸 42
    第四節 WOE法與計算INFORMATION VALUE值 44
    第四章 實證分析 46
    第一節 單變量統計分析 46
    第二節 模型評估 52
    第五章 結論與建議 56
    第一節 研究結論 56
    第二節 建議分析 57
    第三節 研究限制及後續研究的建議 58
    附錄一 59
    附錄二 61
    參考文獻 64
    Reference: 一、 中文文獻:
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    http://www.stat.fju.edu.tw/Teachonline/謝邦昌/
    Description: 碩士
    國立政治大學
    經營管理碩士學程(EMBA)
    99932176
    101
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0099932176
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[經營管理碩士學程EMBA] 學位論文

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