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    政大機構典藏 > 商學院 > 企業管理學系 > 學位論文 >  Item 140.119/68516
    Please use this identifier to cite or link to this item: https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/68516


    Title: 醫療器材公司業務銷售之策略行銷分析-以壯生公司為例
    Strategic Marketing Analysis of Sales: A Case Study of Johnson & Johnson Medical
    Authors: 林暐璁
    Lin, Wei Tsung
    Contributors: 巫立宇
    彭朱如

    林暐璁
    Lin, Wei Tsung
    Keywords: 醫療器材
    銷售管理
    策略行銷分析
    業務銷售
    企業對企業行銷
    Date: 2013
    Issue Date: 2014-08-12 13:59:59 (UTC+8)
    Abstract:   台灣近年來由於經濟發展快速以及醫療技術日趨進步,台灣在1993年的老年人口比率已達7%,已正式進入高齡化社會。根據聯合國定義,65歲以上做為老年人口比率作為衡量標準,若老年人口佔比為7%為「高齡化社會」,若提高到14%是「高齡社會」,從14%再提高到20%以上則被稱為「超高齡社會」。有建於此,再再顯示出醫療器材產業與政府相關健保政策之重要性。
      嬌生集團成立於於西元1886年,以製造無菌外科手術敷料開啟在健康醫療用品的百年基業,是全球產品涵蓋範圍最廣的醫療保健用品公司。一百二十多年來,嬌生集團致力於推動全球醫療保健產業的發展,至今在全球57個國家,擁有超過250家分公司,約有11萬名員工。民國61年成立於台北市的壯生醫療器材,是嬌生集團深耕台灣的起點。壯生醫療器材持續與全球嬌生集團同步供應先進之醫療器材及服務,是台灣目前產品範圍最廣、最具規模的醫療器材公司之一。本研究透過以銷售管理之八大銷售步驟為主軸,加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點,以台灣壯生公司(Johnson & Johnson Medical Taiwan)為研究個案,分析其業務銷售管理及策略,提供企業對企業(B2B)行銷的實務個案,思考如何降低各項交易成本,維持長期的客戶關係,進而創造企業的競爭優勢。
      本研究發現壯生公司雖有屬於自己一套AIDINC銷售流程,不過大致之銷售流程與八大步驟類似。並發現業務人員之角色,在醫療器材產業特別重要;另外,由於醫療器材屬於需要用於人體上之產品,可說攸關人類生命與健康,所以在銷售流程上也有別於一般民生消費品的消費模式,透過試用以及讓利的做法降低買者的購買成本。這是本研究相較於一般的銷售流程比較不一樣的地方。
    Reference: 一、英文部分
    1.Alavi, M. and Carlson, P.(1992), "A Review of MIS Research and Disciplinary Development",Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62.
    2.Coase, Ronald H., "The Nature of the Firm ", Economics, 4(4), 1937, pp.386-405.
    3.Creswell, J. W. (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition.Thousand Oaks, CA: Sage.
    4.Eisenhardt, K. M., "Building Theories from Case Study Research", The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550.
    5.Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Morris, K. J. (1983), Effects of Need for Cognition on Message Evaluation, Recall, and Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 45(4), pp. 805-818.
    6.Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., & Rodriguez, R. (1986), Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 51(5), pp. 1032-1043.
    7.Stake, R. E. (1995). The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage.
    8.Williamson, O. E. (1985). The Economic Institution of Capitalism, The Free Press, New York.
    9.Yin, R. K. (2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage Publication.
    10.Yin, R.K. (1994). Case Study Research: Design and Methods. Thousand Oaks, CA: sage.

    二、中文部分
    1.余家琛(2013),醫療器材公司之顧客關係、服務品質、認知價值與顧客滿意度、顧客忠誠度之行銷策略研究-以H公司為例,國立成功大學高階管理碩士在職專班論文。
    2.邱志聖(2010),策略行銷分析:架構與實務應用(三版),智勝文化。
    3.張慈映、池煥德、王榛驛、林淑綿、林怡欣、黃裕斌、蔡孟男、陳婉玲、張佳雯(2013),2013醫療器材產業年鑑(初版),財團法人工業技術研究院產業經濟與趨勢研究中心。
    4.劉玓岡(2013),以策略行銷分析架構探討命理業的商業模式,國立政治大學企業管理系碩士論文。
    5.劉伊宏(2008),醫療器材產業內關係行銷的探討,天主教輔仁大學國際創業與經營管理學程碩士在職專班論文。
    Description: 碩士
    國立政治大學
    企業管理研究所
    101355004
    102
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0101355004
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[企業管理學系] 學位論文

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