政大機構典藏-National Chengchi University Institutional Repository(NCCUR):Item 140.119/82463

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政大機構典藏 > 商學院 > 企業管理學系 > 學位論文 > Item 140.119/82463

Please use this identifier to cite or link to this item: https://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/82463

Title:	業務代表影響技巧之研究
Authors:	黃國星
Contributors:	吳靜吉企業管理研究所
Date:	1988
Issue Date:	2016-03-11 11:36:33 (UTC+8)
Abstract:	論文摘要　　本研究主要在探討國內企業之業務代表在不同的影響目的（推銷、採購及辦事）下，他們所運用的影響方法有何異同，同時也探討使用目的、人口變項、組織特性、主要接觸對象及人情取向與影響方法之關係。具體而言，本研究的目的可歸納如下： 1. 就業務代表進行推銷、採購或辦事時，其所用的影響方法進行收集和分類。 2. 探討各類影響方法的使用頻率和業務代表的使用目的、人口變項、組織特性、主要接觸對象及人情取向的關係。 3. 探討各類影響方法的使用效果和業務代表的使用目的、人口變項、組織特性、主要接觸對象及人情取向的關係。本研究以便利抽樣的方法，共發出1000份問卷，回收450份，有效問卷349份，回收後有效率是77.5%。然後以因素分析、T檢定、變異數分析、典型相關分析等統計方法進行分析，得到的結論如下：一、共同方法部分 1. 我國企業組織的業務代表不論他們的目的為推銷、採購或辦事，都會使用下列的方法：(1)理性訴求、(2)交際應酬、(3)攀親討喜、(4)提醒威脅、(5)獻慇懃討歡心、(6)講義氣求認同、(7)借重媒介、(8)運用壓力、(9)訴諸感情、(10)專家形象、(11)鍥而不捨等。 2. 整體而言，業務代表不論目的為何，最常使用的方法依序為”理性訴求”、”鍥而不捨”及”專家形象”。而最少用的方法依序為”交際應酬”、”提醒威脅”，”攀親討喜”。 3. 根據t檢定、單因子變異數分析結果，各類方法的使用頻率與業務代表的人口變項、組織特性及人情取向有密切關係。大體而言，男性、中高階層、直線主管人員、高學歷的業務代表，均分別比女性、基層、幕僚人員、低學歷的業務代表更常使用各種方法。而本國公司的業務代表在各類方法的使用頻率均較外國公司的業務代表為高。 4. 根據典型相關分析結果，業務代表不是以推銷為目的、年資愈淺、外省南方人、公司規模愈大時，常使用攀親討喜、提醒威脅、運用壓力等方法，而較少使用交際應酬、專家形象、鍥而不捨等方法。業務代表的人情束縛愈低、職位愈低、直線主管人員、學歷愈低，較常使用鍥而不捨這類方法，而較少使用講義氣、求認同這類方法。 5. 整體而言，各類影響方法的使用效果和使用頻率正相關。業務代表使用效果最佳方法依序是”理性訴求”、”鍥而不捨”、”專家形象”。而使用效果最差的方法依序是”交際應酬”、”提醒威脅”、”攀親討喜”等。 6. 根據t檢定、單因子變異數分析結果，各類影響方法之使用效果與業務代表的人口變項、組織特性有關。大體而言，(1)在”專家形象”這類方法上，男性、已婚、高階層、直線人員其使用效果分別較女性、未婚、中低階層、幕僚人員為佳。(2)本國公司業務代表在各類方法使用效果均較外國公司業務代表為佳。 7. 根據典型相關分析結果，業務代表的忠恕取向愈高，為男性，在公司年資愈淺、職位愈低、直線主管人員、主要接觸對象為一般消費大眾時，較易達到理性訴求、攀親討喜、鍥而不捨等方法的使用效果，而較不易達到交際應酬、獻慇懃討歡心、專家形象等方法的使用效果。同時若業務代表的關係取向愈低、人情束縛愈高、未婚、在公司年資愈淺、幕僚人員、公司規模愈大、較易達到攀親討喜、講義氣求認同、等方法的使用效果、而較不易達到交際應酬、專家形象、鍥而不捨等方法的使用效果。二、以推銷為目的之影響方法 1. 根據因素分析的結果，我國企業組織的業務代表若只以推銷為目的，會使用下列兩種方法：”強調優勢”及”製造誘因”。 2. 整體而言，業務代表為了達到推銷的目的，最常使用的方法依序為”理性訴求”、”強調優勢”、”鍥而不捨”，而最不常使用的方法依序為”交際應酬”、”提醒威脅”、”攀親討喜”。 3. 根據t檢定、單因子變異數分析結果，各類影響方法的使用頻率和業務代表人口變項間有關係。大體而言，在”運用壓力”、”專家形象”兩類方法上，在公司任職半年-2年男性、已婚、直線工作的業務代表，其實勇頻率顯著地高於在公司任職2-5年、女性、未婚、幕僚工作的業務代表。 4. 根據典型相關分析結果，在業務代表以推銷為目的下，其年齡愈大、在公司年資愈淺、學歷愈低、公司規模愈小、籍貫不是外省南方人、銷售產品為消費品或服務時，較少使用講義氣求認同及專家形象等方法。業務代表以推銷為目的下，其忠恕取向愈低、男性、幕僚人員、外省南方人、外國公司、主要接觸對象不是公家機關或一般消費大眾時、較常使用獻殷勤討歡心這類方法、而較少使用理性訴求、訴諸感情、專家形象等方法。 5. 根據t檢定、單因子變異數分析結果，各類影響方法的使用效果和業務代表人口變項、組織特性間有關係。(1)在”交際應酬”這類方法上，男性、36歲以上，在公司任職5年以上的業務代表，其使用效果分別顯著高於女性、25歲以下，在公司任職半年以下的業務代表。(2)在”專家形象”這類方法上，男性、已婚、高階層人員，其使用效果分別顯著高於女性、未婚、基層人員。 6. 根據典型相關分析結果，在業務代表以推銷為目的下，其忠恕取向愈高、人情束縛愈低、女性、已婚、在公司年資淺、學歷愈低、本國公司、銷售產品為消費或工業品時，較易達到攀親討喜、提醒威脅、訴諸感情等方法的使用效果，而較不易達到講義氣求認同這類方法的使用效果。業務代表以推銷為目的下，其人情束縛愈高、未婚、職位愈高、本公司、主要接觸對象為私人企業或一般消費大眾、銷售經驗愈淺、銷售產品不是工業品或服務時，較易達到交際應酬、攀親討喜、運用壓力等方法的使用效果、較不易達到理性訴求、講義氣求認同、借重媒介、鍥而不捨等方法的使用效果。三、以採購為目的之影響方法 1. 我國企業組織業務代表若只以採購為目的時，會使用”虛張聲勢”這類方法。 2. 就各類方法來看，業務代表最常使用的方法是「理性訴求」，其次是「鍥而不捨」及「運用壓力」兩類方法。而使用頻率最低的影響方法是「交際應酬」，其次是「提醒威脅」及「攀親討喜」兩類方法。 3. 影響方法的使用頻率與業務代表人口變項間有關係。(1)在”講義氣、求認同”這類方法上，中階層、大學以上學歷、接觸對象為公家機關的業務代表，其使用頻率分別顯著高於基層、高中以下學歷、接觸對象為一般消費大眾的業務代表。(2)在”訴諸感情”這類方法，在公司任職半年以下、專科學歷的業務代表，其使用頻率分別顯著高於在公司任職半年-2年、大學以上學歷的業務代表。 4. 根據典型相關分析結果，在業務代表以採購為目的下，其忠恕取向愈低、人情束縛愈高、男性、學歷愈高、外省南方人、本國公司、主要接觸對象為公家機關時，較常使用攀親討喜、講義氣求認同、運用壓力等方法、較少使用借重媒介、鍥而不捨等方法。 5. 就各類方法來看，業務代表使用效果最佳的影響方法是「理性訴求」，其次是「鍥而不捨」及「虛張聲勢」兩類方法。而使用效果最差的影響方法是「交際應酬」，其次是「提醒威脅」、「攀親討喜」。 6. 各類影響方法的使用效果與業務代表人口變項、組織特性間有關連。(1)在”提醒威脅”、”獻慇懃、討歡心”兩類方法上，本國公司人員使用效果顯著高於外國公司人員。(2)在”講義氣、求認同”此類方法上，中階層人員使用效果顯著高於基層人員。(3)在”借重媒介”此類方法上，在公司任職半年以下的人員使用效果顯著高於在公司任職2-5年的業務代表。(4)在”提醒威脅”、”獻慇懃、討歡心”兩類方法上，本國公司人員使用效果顯著高於外國公司人員。 7. 根據典型相關分析結果，在業務代表以採購為目的下、其忠恕取向愈低、關係取向愈低、人情束縛愈高、年齡愈輕、職位愈高、外省南方人、主要接觸對象為一般消費大眾時，較易達到攀親討喜、講義氣求認同、運用壓力等方法的使用效果，較不易達到借重媒介、訴諸感情等方法的使用效果。四、以辦事為目的之影響方法 1. 我國企業組織業務代表若只以辦事為目的時，會使用”直接表達”及”人情迂迴”兩類方法。 2. 就各類方法來看，業務代表最常使用的方法是「理性訴求」，其次是「直接表達」及「鍥而不捨」兩類方法。而使用頻率最低的影響方法是「交際應酬」，其次是「提醒威脅」及「人情迂迴」兩類方法。 3. 各類方法的使用頻率與業務代表人口變項、組織特性間有關連。(1)在”講義氣、求認同”此方法使用頻率上，男性、年齡在26-30歲間，大學學歷人員分別較女性、年齡在36歲以上、專科及高中以下人員為高。(2)在”講義氣、求認同”、”訴諸感情”兩類方法上，本國公司的業務代表使用頻率高於外國公司的業務代表。 4. 根據典型相關分析結果，在業務代表以辦事為目的下，其在公司年資愈短，學歷愈低，籍貫不是閩南人、本省客家人或外省南方人，主要接觸對象不是公家機關或私人企業時，較常使用訴諸感情、鍥而不捨等方法，較少使用講義氣求認同、直接表達等方法。 5. 就各類方法來看，業務代表使用效果最佳的影響方法是「理性訴求」，其次是「直接表達」及「鍥而不捨」兩類方法。而使用效果最差的影響方法是「交際應酬」，其次是「提醒威脅」、「人情迂迴」。 6. 各類方法的使用效果與業務代表人口變項間有關連。在”講義氣、求認同”及”專家形象”兩類方法上，男性、已婚、年齡在31-35歲間、大學以上學歷的人員使用效果分別較女性、未婚、年齡在36歲以上，專科以下學歷的人員為佳。 7. 根據典型相關分析結果，業務代表以辦事為目的下，其學歷愈低、籍貫不是本省客家人或外省南方人，主要接觸對象不是公家機關或私人企業時，較易達到講義氣求認同、鍥而不捨兩類方法的使用效果，較不易達到直接表達這類方法的使用效果。目錄序言………I 論文摘要………II 第一章導論第一節研究動機與目的………1 第二節研究問題與假設………4 第三節操作定義………6 附註………8 第二章文獻探討第一節業務代表影響力的基礎………10 第二節有關影響方法的研究………13 第三節有關人情取向的研究………35 附註………37 第三章研究設計第一節抽樣………40 第二節問卷設計………48 第三節資料分析方法………54 附註………59 第四章研究結果第一節業務代表影響方法之分析－就共同之影響方法進行研究………61 第二節業務代表影響方法之分析－就以推銷為目的之方法進行研究………105 第三節業務代表影響方法之分析－就以採購為目的之方法進行研究………151 第四節業務代表影響方法之分析－就以辦事為目的之方法進行研究………192 第五章結論、限制及建議第一節共同方法部分………237 第二節以推銷為目的之方法………242 第三節以採購為目的之方法………245 第四節以辦事為目的之方法………248 第五節本研究之限制………251 第六節管理及研究建議………252 附註………255 參考書目………256 附錄一影響方法各因素所包含的題目………258 附錄二各影響方法使用頻率、使用效果之平均數與標準差………267 附錄三男女在各影響方法使用頻率、使用效果之比較………283 附錄四本研究之問卷………299 圖表目錄圖2-1 影響方法在多元尺度空間投影圖-Falbo,1977………15 圖3-1 本研究分析架構圖………55 表2-1 影響方法的使用與人格特質的關係-Falbo,1977………16 表2-2 各類影響方法的使用頻率-Kipnis等人，1966………18 表2-3 不同目的下影響方法的使用頻率-Kipnis等人，1966………19 表2-4 各影響方法被提及的百分比-Allen等人，1979………21 表2-5 成功的影響者所具備特質及被提及的百分比-Allen等人，1979………22 表2-6 影響方法的分類-Kipnis,1984………23 表2-7 各類影響方法的使用頻率-Schilit,1982………23 表2-8 推銷活動的影響方法-洪焙火,1978………25 表2-9 國內外有關影響方法研究之一覽表………32 表3-1 有效樣本之分配-依受測者影響目的區分………40 表3-2 有效樣本之分配-依受測者性別區分………41 表3-3有效樣本之分配-依受測者婚姻狀況區分………41 表3-4有效樣本之分配-依受測者年齡區分………42 表3-5有效樣本之分配-依受測者在該公司任職年數區分………42 表3-6有效樣本之分配-依受測者職位區分………43 表3-7有效樣本之分配-依受測者職責區分………43 表3-8有效樣本之分配-依受測者教育程度區分………44 表3-9有效樣本之分配-依受測者籍貫分………44 表3-10有效樣本之分配-依受測者從事銷售工作年數分………45 表3-11有效樣本之分配-依組織之國籍區分………45 表3-12有效樣本之分配-依組規模區分………46 表3-13有效樣本之分配-依銷售之產品區分………46 表3-14有效樣本之分配-依採購金額區分………47 表3-15有效樣本之分配-依主要接觸對象區分………47 表4-1 各方法使用頻率與使用效果之相關係數（共同方法）………61 表4-2 影響方法問卷之因素分析結果（共同方法）………62 表4-3 使用頻率最高的十個方法（共同方法）………63 表4-4 使用頻率最低的十個方法（共同方法）………64 表4-5 各類影響方法的使用頻率（共同方法）………65 表4-6 各影響方法的使用頻率之變異數分析（共同方法）………69 表4-7 不同忠恕取向受試者在各類影響方法使用頻率的T檢定（共同方法）………69 表4-8不同關係取向受試者在各類影響方法使用頻率的T檢定（共同方法）…77 表4-9不同人情取向受試者在各類影響方法使用頻率的T檢定（共同方法）…79 表4-10 業務代表人情取向、影響目的、人口特質、組織特性、主要接觸對象對影響方法使用頻率的典型因素顯著性考驗（共同方法）………81 表4-11業務代表人情取向、影響目的、人口特質、組織特性、主要接觸對象對影響方法使用頻率的典型相關因素負荷量（共同方法）………82 表4-12 使用效果最佳的十個方法（共同方法）………84 表4-13 使用效果最差的十個方法（共同方法）………85 表4-14 各類影響方法的使用效果（共同方法）………86 表4-15 各影響方法的使用效果之變異數分析（共同方法）………90 表4-16 不同忠恕取向受試者在各類影響方法使用效果的T檢定（共同方法）………96 表4-17不同關係取向受試者在各類影響方法使用效果的T檢定（共同方法）………98 表4-18不同人情束縛受試者在各類影響方法使用效果的T檢定（共同方法）………100 表4-19業務代表人情取向、影響目的、人口特質、組織特性、主要接觸對象對影響方法使用效果的典型因素顯著性考驗（共同方法）………102 表4-20業務代表人情取向、影響目的、人口特質、組織特性、主要接觸對象對影響方法使用效果的典型相關因素負荷量（共同方法）………103 表4-21 各方法使用頻率與使用效果之相關係數（以推銷為目的之方法）…105 表4-22 影響方法問卷之因素分析結果（以推銷為目的之方法）………106 表4-23 使用頻率最高的十個方法（以推銷為目的之方法）………107 表4-24 使用頻率最低的十個方法（以推銷為目的之方法）………108 表4-25 各類影響方法的使用頻率（以推銷為目的之方法）………109 表4-26 各影響方法的使用頻率之變異數分析（以推銷為目的之方法）………113 表4-27 不同忠恕取向受試者在各類影響方法使用頻率的T檢定（以推銷為目的之方法）………118 表4-28不同關係取向受試者在各類影響方法使用頻率的T檢定（以推銷為目的之方法）………120 表4-29不同人情束縛受試者在各類影響方法使用頻率的T檢定（以推銷為目的之方法）………122 表4-30 業務代表人情取向、人口特質、組織特性、主要接觸對象、銷售經驗、銷售產品對影響方法使用頻率的典型因素顯著性考驗（以推銷為目的之方法）………124 表4-31業務代表人情取向、人口特質、組織特性、主要接觸對象、銷售經驗、銷售產品對影響方法使用頻率的典型因素負荷量（以推銷為目的之方法）………125 表4-32 使用效果最高的十個方法（以推銷為目的之方法）………129 表4-33 使用效果最低的十個方法（以推銷為目的之方法）………130 表4-34 各類影響方法的使用效果（以推銷為目的之方法）………131 表4-35 各影響方法的使用頻率之變異數分析（以推銷為目的之方法）………134 表4-36 不同忠恕取向受試者在各類影響方法使用效果的T檢定（以推銷為目的之方法）………140 表4-37不同關係取向受試者在各類影響方法使用效果的T檢定（以推銷為目的之方法）………142 表4-38不同人情束縛受試者在各類影響方法使用效果的T檢定（以推銷為目的之方法）………144 表4-39業務代表人情取向、人口特質、組織特性、主要接觸對象、銷售經驗、銷售產品對影響方法使用效果的典型因素顯著性考驗（以推銷為目的之方法）………146 表4-40業務代表人情取向、人口特質、組織特性、主要接觸對象、銷售經驗、銷售產品對影響方法使用效果的典型因素負荷量（以推銷為目的之方法）………147 表4-41 各方法使用頻率與使用效果之相關係數（以採購為目的之方法）………151 表4-42 影響方法問卷之因素分析結果（以採購為目的之方法）………152 表4-43 使用頻率最高的十個方法（以採購為目的之方法）………153 表4-44 使用頻率最低的十個方法（以採購為目的之方法）………154 表4-45 各類影響方法的使用頻率（以採購為目的之方法）………155 表4-46 各影響方法的使用頻率之變異數分析（以採購為目的之方法）………157 表4-47不同忠恕取向受試者在各類影響方法使用頻率的T檢定（以採購為目的之方法）………163 表4-48不同關係取向受試者在各類影響方法使用頻率的T檢定（以採購為目的之方法）………165 表4-49不同人情束縛受試者在各類影響方法使用頻率的T檢定（以採購為目的之方法）………167 表4-50業務代表人情取向、人口特質、組織特性、主要接觸對象、銷售經驗、銷售產品對影響方法使用頻率的典型因素顯著性考驗（以採購為目的之方法）………169 表4-51業務代表人情取向、人口特質、組織特性、主要接觸對象、銷售經驗、銷售產品對影響方法使用頻率的典型因素負荷量（以採購為目的之方法）………170 表4-52使用效果最高的十個方法（以採購為目的之方法）………172 表4-53使用效果最低的十個方法（以採購為目的之方法）………173 表4-54各類影響方法的使用效果（以推銷為目的之方法）………174 表4-55各影響方法的使用頻率之變異數分析（以採購為目的之方法）………176 表4-56不同忠恕取向受試者在各類影響方法使用效果的T檢定（以採購為目的之方法）………182 表4-57不同關係取向受試者在各類影響方法使用效果的T檢定（以採購為目的之方法）………184 表4-58不同人情束縛受試者在各類影響方法使用效果的T檢定（以採購為目的之方法）………186 表4-59業務代表人情取向、人口特質、組織特性、主要接觸對象、銷售經驗、銷售產品對影響方法使用效果的典型因素顯著性考驗（以採購為目的之方法）………188 表4-60業務代表人情取向、人口特質、組織特性、主要接觸對象、銷售經驗、銷售產品對影響方法使用效果的典型因素負荷量（以採購為目的之方法）………189 表4-61各方法使用頻率與使用效果之相關係數（以辦事為目的之方法）………192 表4-62影響方法問卷之因素分析結果（以辦事為目的之方法）………193 表4-63使用頻率最高的十個方法（以辦事為目的之方法）………194 表4-64使用頻率最低的十個方法（以辦事為目的之方法）………195 表4-65各類影響方法的使用頻率（以辦事為目的之方法）………196 表4-66各影響方法的使用頻率之變異數分析（以辦事為目的之方法）………199 表4-67不同忠恕取向受試者在各類影響方法使用頻率的T檢定（以辦事為目的之方法）………205 表4-68不同關係取向受試者在各類影響方法使用頻率的T檢定（以辦事為目的之方法）………207 表4-69不同人情束縛受試者在各類影響方法使用頻率的T檢定（以辦事為目的之方法）………209 表4-70業務代表人情取向、人口特質、組織特性、主要接觸對象、銷售經驗、銷售產品對影響方法使用頻率的典型因素顯著性考驗（以辦事為目的之方法）………211 表4-71業務代表人情取向、人口特質、組織特性、主要接觸對象、銷售經驗、銷售產品對影響方法使用頻率的典型因素負荷量（以辦事為目的之方法）………212 表4-72使用效果最高的十個方法（以辦事為目的之方法）………215 表4-73使用效果最低的十個方法（以辦事為目的之方法）………216 表4-74各類影響方法的使用效果（以辦事為目的之方法）………217 表4-75各影響方法的使用頻率之變異數分析（以辦事為目的之方法）………220 表4-76不同忠恕取向受試者在各類影響方法使用效果的T檢定（以辦事為目的之方法）………226 表4-77不同關係取向受試者在各類影響方法使用效果的T檢定（以辦事為目的之方法）………228 表4-78不同人情束縛受試者在各類影響方法使用效果的T檢定（以辦事為目的之方法）………230 表4-79業務代表人情取向、人口特質、組織特性、主要接觸對象、銷售經驗、銷售產品對影響方法使用效果的典型因素顯著性考驗（以辦事為目的之方法）………232 表4-80業務代表人情取向、人口特質、組織特性、主要接觸對象、銷售經驗、銷售產品對影響方法使用效果的典型因素負荷量（以辦事為目的之方法）………233
Description:	碩士畢業學年度:76
Data Type:	thesis
Appears in Collections:	[企業管理學系] 學位論文

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